Delegation Von Preiskompetenz an Den Verkaufsaußendienst: Eine Empirische Analyse Ausgewählter Determinanten Und Gestaltungsmöglichkeiten [German]

Unter den vier traditionellen Marketing-Mix-Instrumenten kommt der Preispolitik eine Sonderstellung zu. Hervorzuheben ist zum einen die ambivalente Wirkung dieses - struments, da h here Preise mit dem Absatz grunds tzlich negativ korrelieren, zugleich aber auch den Umsatzerl s steigern. Zum anderen ist festzustellen, dass - werbliche ebenso wie Endkunden zunehmend preissensibel sind und deutlich unt- schiedliche Zahlungsbereitschaften aufweisen. Sofern ein Anbieter in der Kommu- kation und Distribution mit Verkaufsau endienstmitarbeitern (VADM) arbeitet, ver- gen diese Verk ufer gegen ber der Vertriebs- und Gesch ftsleitung h ufig ber einen Wissensvorsprung und k nnen somit die Zahlungsbereitschaft der Kunden besser e- sch tzen. Zudem ist es ihnen m glich, dieses Wissen in Verhandlungen zu nutzen, um im Sinne der Unternehmensziele optimale Konditionen auszuhandeln. Allerdings kann eine weitreichende Delegation von Preiskompetenz die VADM dazu verleiten, - strengende Verkaufsbem hungen durch eine voreilige Gew hrung von Preisnachl- sen zu substituieren - dabei wird also der pers nliche Nutzen der VADM zu Lasten des Unternehmens verfolgt. Zur Frage der Delegation von Preiskompetenz gibt es bereits einige theoretische und sehr wenige empirische Studien - diese widmen sich allerdings nur ausgew hlten Teilaspekten, und sind zudem verh ltnism ig alt. Neuere Entwicklungen wie das Verfolgen eines systematischen Customer Relationship Managements (CRM) oder der Einsatz moderner Informationstechnologien zur Au endienststeuerung sind in diesem Zusammenhang bisher v llig unerforscht, obwohl diese Konzepte und Technologien h chst wahrscheinlich zur Reduzierung von Informationsasymmetrien zwischen K- den, VADM und Vertriebsleitung beitragen. Des Weiteren ist aus Sicht der untern- merischen Praxis zu bem ngeln, dass umfassende und verst ndliche Abhandlungen zur Frage der Delegation von Preiskompetenz kaum vorhanden sind.